刘润丨未来几年，我们的机会在哪里？
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2024-10-14,07:42:00
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生活太苦，工作太累，沟通太闹心。想找信息差，想找红利，想当老板。可是，这年头创业不容易。信息差找不到，一夜暴富的故事又看不懂。哪怕手里有点钱，也总是找不到好项目，有力没地使。恰好前段时间，刘润进化者直播间，邀请到了梅花创投创始合伙人吴世春老师，他累计管理基金规模超100亿，投资、陪跑企业超过600家。除了这些战绩，他还有一个特别有意思的偏好：“小镇青年”。不光他自己的出身是小镇青年，投资企业，他也特别青睐小镇青年创业者。所以，他的分享，对于很多渴望机会、等待机会的普通人，可能会很有启发。
小镇青年，比别人更能熬，也更能忍耐普普通通。兜里没什么钱，但头脑很聪明。对于成功，又有比较强烈的渴望。对。吴世春说，这也是他“偏爱”小镇青年的理由。贫穷（poor），聪明（smart），但是有野心（desire），PSD。巧合的是，PSD同时也是“皮实的”汉语拼音首字母。吴世春自己，就是小镇青年出身。大学毕业之后，他拎着一个破箱子，来到北京北漂。因为穷，他和别人合租了很久的地下室。不到十五平米的地下室，要住4个人。而现在说到投资，看创始人，吴世春也更喜欢小镇青年。以前的投资人，可能更喜欢投海归创始人。因为很多成功的早期创业者，就是把海外的成功模式往国内复制。海归，一般就意味着掌握了更多信息差。但随着互联网越来越发达，你很难找到什么太独特的信息差。而且，经济环境又如此复杂，很容易就碰的头破血流。这时候能跑出来的企业，往往都很长期主义。要么，扎根一个领域，比别人更能熬。要么，比别人更狠，更有野心。小镇青年，PSD，就往往具备这种素质。
举个例子。徕芬。徕芬有一点做得很厉害：用价格反过来定成本。奇怪。别人都是先有成本再定价，他怎么做到用价格定成本呢？拿徕芬的高速吹风机来举例，假如一开始它的生产成本，是200多块钱。怎么定价？有人可能会说，看看大牌卖多少钱。比它便宜点，应该就行了。假如大牌的定价是2000，我就定1500。毕竟，除了生产成本，还有很多支出，比如营销，比如研发，等等等等。定太低的价格，不是没得赚吗？消费者面临两个选择：一边，是自称质量差不了多少的小牌子，一边，是口碑售后都有保障的大品牌，差价不到30%。如果是你，你选哪个？我想，不少消费者，在短期内大概还是会想着咬咬牙，加点钱买大牌，求个心安。倒推。定一个非常有竞争力的价格，比如599。差不多四倍的差价，一下子就能击穿消费者的心智，打开市场。听起来是不错。但如果定这个价格，可能根本没什么净利润，甚至卖一台就亏一台。图什么呢？图规模，也是赌规模。一旦你能把规模做上去，成为爆品，量上去了，成本就能迅速降低，从200多，降低到100多，给自己挤出利润空间。而徕芬，就是靠产品，靠定价，快速地过了那个生死线。吴世春说，投它的时候，一年才几千万的销售额。投完第二年，就卖了 15 个亿，然后去年卖了将近 30 个亿。原来是这样。其实，很多公司可能都要面临这个决定：赌，还是不赌。赌自己能不能迈过从爬坡到量产的节点。赌了，就先把价格定出来，然后等待死亡或者迈过节点，开始盈利。这时候，就要看创始人是否有精准的眼光和判断力，以及最重要的：足够的自信和对成功的渴望。如果一个高学历海归来面对这个问题，他多半会迟疑，定一个相对保守的价格，比如899。可能因为觉得技术就值这个钱，也可能因为害怕迈不过那个盈利的节点。可是一旦定了899，你可能就再没有机会达到这个规模了。吴世春说，从2018之后，小镇青年就基本上成为了创业主力军。不一定有很高的学历，但一定能熬，也敢做。比如，徕芬创始人叶洪新，大学没上过。霸王茶姬创始人张俊杰，连学也没怎么上过。参半创始人尹阔，学历也不高，但参半的国际化能力，让高露洁都有点害怕。这些创始人，起点都很低，工厂技师，服务员，什么野路子都有。但也正是他们，纷纷出来创业。哪怕多次失败，也没放弃，闯出了一片天。可是“小镇青年”的身份，也往往意味着一件事：他们没有太多可以利用的资金和资源，必须靠自己的认知和努力，找到机会，在市场上撕开一道口子。
提到细分市场，不少人可能就会说：哎，又是细分市场。天天提到机会，就是细分市场，但最后还是要我自己漫无目的去找，能不能再具体一点？能。比如，只有国际大牌，没有国内领先品牌的品类，就很有机会。不少人对于清酒的第一印象，就是：好像在日料店里看到过它。没错。虽然清酒最早起源于中国，但目前把它发扬光大的，还是日本韩国，尤其是日本。所以，在此前的清酒市场中，你能想到的高端品牌，就几乎全是日本的，没有中国的。在中国的酒市场，白酒、啤酒、黄酒，都有不少有名企业。但唯有清酒，是空缺。而这，就给中国品牌留下了机会。吴世春举了个例子，轻云清酒。他们就是在清酒这个细分品类里，快速崛起的一个品牌。轻云从日本引入了酿造和过滤技术，打造品质不弱于日本知名品牌的清酒，但只卖一半的价钱。一经推出，消费者就很买账。短短半年时间，就迅速地拔得线上清酒销售的头筹。有家公司，叫鲨鱼菲特，这家公司本来是做鸡胸肉的。但是，鸡胸肉这个品类，竞争对手特别多，很卷。于是，他们就去找吴世春聊，说如何才能破局突围？吴世春就给他讲了徕芬和戴森的故事，又讲了瑞幸和星巴克的故事。于是，他们就大受启发，想方设法去找：哪些品类足够细分，又只有国际大牌，但没有国内领先品牌的。最后，让他们找到一个：黑咖啡。从云南优选的咖啡货源，再到供应链，他们把黑咖啡从雀巢的两块多一包，打到4毛钱一包。今年，预计能卖10个多亿。吴世春说，就像徕芬高速吹风机一样。在这种品类里，如果你能做到“同样品质，一半价格”，那就很容易打开市场，被消费者接受。
听到这里，我突然感觉，这不正是消费趋势平替化的一种吗？用国产，平替进口。对，吴世春说。其实，现在很多年轻人，对一个领域中出现国产替代品牌、或者国产高端品牌，是有期待的。比如，不去选择BBA，而是选择国内新能源高端汽车。平替，逐渐成为人们的潮流。人们不会再把买平替视作“妥协”，而是“理性又时尚”。中国人自信了，而中国的供应链又成熟了。这其中，就蕴藏着大量的机会。
做一部分人的刚需，而不是所有人的可有可无细分，就是加定语，垒标签。比如，根据前段时间麦肯锡的报告《2024中国消费趋势调研》，就列举出了几类，对未来非常有信心的人群。例如，一线富裕银发族，他们58-65岁，身处一线城市，家庭月均可支配收入≥14500元。又例如，三线富裕中老年。他们42-65岁，身处三线城市，家庭月均可支配收入≥14500元。是的。吴世春说，60后的新老人群，可能比年轻人有钱。能服务好这群人，也有很大的机会。比如，他们曾经投了一家做旅游业务的公司，主要服务的，就是目前刚刚退休的新老人群。比如，糖尿病人群。中国有足足1亿糖尿病人群，几乎比得上一个日本的人口。他们吃的东西，比如食物、调味料，用的东西，比如消毒工具、冷藏盒，这都有需求。又比如，自媒体人群。目前，做直播、做视频的人越来越多，不少专业的媒体设备，也迎来了大量的需求，就像麦克风。直播用的麦克风，如果还想留存一份声音备份，怎么办？现在就有这种麦克风，能在直播接收语音的同时，还能同时留下一份录音文件。吴世春说，中国14亿人口，不要把所有人都看成你的客户，越是定义细分人群，你越是能看到他们的痛点。
是啊。在中国没有小众市场，只有细分市场。因为基数实在太大，再小众的需求，可能也有上千万的用户。这件事在逻辑上，当然是对的。但为什么之前没有实现？这可能要归功于互联网的发展了。在过去，如果我们有了一个能满足3000万人需求的产品，我们只能通过传统媒体，比如央视广告，或者地区经销商触达。可是这样做，一来成本太高，二来效率太低。实现起来，实在太难。但现在，你可以通过互联网，通过电商平台、内容平台，顺着标签，快速地找到这3000万人。比如，投放垂类的网红达人，通过他们来推广你的产品。随着科技的进步，还有一些细分领域，你可能想都想不到。比如，做爆炸物的数字芯片。爆炸物还需要芯片？当然需要。在咱们国家，爆炸物的管控特别严格，比如，经过审批，今天下午四点，你可以在这里引爆雷管，拆除废弃建筑。但如果一旦监管不慎，雷管流出，那就可能会造成很大隐患。怎么办？采取的措施之一，可能就是：数字化。下午四点在这里爆炸，那就只能这个时间引爆。早了晚了，甚至离开100米范围之外，都不能引爆。不过，既然提到科技，还有一个事物，是这两年怎么都绕不开的：AI。
不少硬件，都值得用AI再做一遍不少人，可能马上会想起Chat GPT，文心一言、豆包等等大模型，一家更比一家强。这其中，当然有很大机会。不过首先，杀手级应用还没出现，还要相当巨大的投入，普通创业者负担不起。其次，大模型就是一张明牌，是个主航道。而在这种主航道上，绝大部分机会都是透明的，如果你是个普通创业者，哪怕你暂时领先，取得了一些模式创新，也会很快被大厂超越。吴世春打了个比方。他说，这就好比：你努力跑出30米，一回头，大厂掏出40米长的大刀。有的。比如，用AI重做硬件，让很多早就已经出现的机器“变聪明”。举个例子，扫地机。扫地机装上AI芯片，好处很多。例如，节省消耗。当地面有大量垃圾，就全覆盖清扫。当垃圾比较少的时候，就启动巡扫模式，自动识别垃圾类别。如果是一个瓶子，就夹起来，如果是灰尘，就洒水。或者，翻译耳机。戴着这个耳机，别人说英语，可能你听到的就直接是中文，应用空间特别广阔。吴世春说，像这种被部署在应用端的AI芯片，其实很便宜。可能一个芯片只要几百块，但它却能把一家几十万的无人机变得聪明，从而提高90%的生存率。未来，很多小家电，以及一些to B的设备，其实理论上，都可以用AI重做一遍。一个普通的创业者，与其卷大模型，卷纯应用，不如软硬结合，专注用AI改进硬件，慢慢积蓄自己的壁垒。对的，壁垒。吴世春说，创业，就是要在别人看不懂，看不起，看不上的时候，默默的潜伏发展。等壁垒建立，别人怎么追也追不上的时候，再出来亮相。
在移动互联网的加持下，世界是平的生来全球化的意思，就是在成立的第一天，就想着：我的产品要全球化。只不过一开始，你需要在国内打磨产品。产品一旦打磨到位，就迅速出海。比如，小牛电动。创立之后没几年，它就把产品卖到了二十几个国家。又比如，安可的充电宝，参半的牙膏，都在海外有了很好的成绩。一方面，在加入世贸组织之后，20年训练下来，中国的供应链造出的产品质量越来越高，几乎能造出所有的好东西。而且，随着移动互联网的发展，很多企业已经有了非常成熟的，从生产端到C端的生产方案，积累了强大的数字化技术能力和数据分析能力。而这些能力，都是可以迁移的，被更多新的创业者快速学习积累的。
无论是用户，还是市场情况，你都能从互联网和内容平台上，快速的获取以及验证。好了。除了细分市场、AI再造硬件，全球化之外，最后一个方向，可能尤其适合普通创业者。
去供给更少的地方，做最优质的供给中国的市场，是极为分层的。很多需求，在一二线城市可能已经饱和了，甚至过卷了，但如果你试着下沉到更低线城市去做，还有很大的机会。
三四线城市的人，尤其是不少中年人，没有太多贷款压力，用来消费的时间也更多，消费力并不差。所以，不少大品牌在下沉城市的表现，包括存活率、利润回报周期，都比一二线城市要好很多。比如，瑞幸。越来越多的瑞幸，正在开到县城里去。很多县城的年轻人，喝到的第一杯咖啡，可能就是生椰拿铁。张亮麻辣烫的联合创始人姜佰东也说过：县城和乡镇的门店幸福指数很高，房租很多年几万，每天营业额大几千，压力很小，这也是疫情期间能挺过来最主要的原因。不错。那么，如果我也想做下沉方向的生意，有什么建议？找低线城市中，有聚集效应的地方，比如当地最大的购物中心。在那里，以一个合适的价格，供给一些本属于一二线的生活方式，就大概率会有好的表现。比如，加盟早就在一二线扎根的茶饮和咖啡品牌。又比如，自己开一个会员店。关于会员店，吴世春举了个例子：三省会员店。它的模式，就是：不赚差价，只赚会员费。这里的东西，比起市面上便宜很多。例如正常价格三四块的气泡水，可能在这里还不到两块。为什么这么便宜？因为所有商品，多少钱进的，就多少钱卖掉。而且，现在他们有一百多家连锁店，这个采购量，又进而能拿到更便宜的采购价格。而你想从这里买便宜的东西，就要成为他们的会员。除此之外，他们还有20%的自营产品，就是采购一些品质不错的白牌产品，卖给顾客，也能赚取一部分利润。理论上，顾客买的越多，就省的越多。所以，这种模式，大受欢迎。一个社区，70%以上都会成为客户。细细想来，他们的选择很简单，但也很有智慧：不和顾客博弈。什么叫不搏弈？比如进货之后，如果我想要赚取差价，我就要琢磨加价多少才合适。这个过程，其实就是在试探顾客的心理和接受程度，就是一种和顾客的博弈。但是，我现在压根不加价。能采购到什么价格，就用什么价格卖给你。我就赚会员费，谁也别想和我打价格战。我越听越觉得熟悉：这不就是活脱脱一个下沉版的Costco吗？除了把一二线已经跑通了的玩法和服务再做一遍之外，你还可以选择一些非常新颖的，高浓度服务的项目。无人，怎么经营呢？顾客扫码付款，门才会打开。而且台球桌也是自动化。你打完一局之后，一键升降，球就自动给你摆好，特别新颖。开在县城，效果也很不错。啥叫足疗KTV？一边洗脚一边唱歌？对。之前洗脚的时候，人们顶多看看电视。但有家足疗店不太一样，他们在足疗房里，配上了KTV。和几个朋友在一起，洗着脚就能开唱，一份钱、两份享受，特别划算。好好好。真是眼界大开。这些项目，不要说见过，我之前听都没听过。这就是融合业态。吴世春说，在很多县城，很多融合业态都大行其道。有的洗浴中心，开成了综合娱乐中心。有的书店，不光卖书，还卖文创、卖咖啡。把一二线的事情，再做一遍。新颖、融合业态、性价比。这就是：下沉市场。这几年，不断有大咖同时在说这件事：下沉。或者换个说法：上山下乡。用更经济划算的价格，给低线城市的消费人群带去更优质，更新颖的服务和产品。这件事，大有可为。相信，未来商业的很多机会，会出现在下沉市场。也会有越来越多的普通创业者，在下沉市场有更出彩的表现。
做AI，不去和大厂卷软件，而是试着软硬结合，用AI重做现有硬件设备。在越来越多企业生而全球化的背景下，积极利用互联网和供应链优势，扬帆出海。去下沉市场，做更优质的供给。比如，一二线生活方式下沉，又比如，融合服务。但他们有一个共同的特点：经济实惠，价格划算。很多人都觉得，没机会了。但这么一看，机会还是有的，并且还不少。只是，要抓住这些机会，要比别人更能忍耐，更自信，也更坚决。是啊。在这个时代，环境复杂，信息差很难找到。要创业，就要比任何时候，更敢于走在很多人前边，看到需求，耐住寂寞。要不然，等所有人都扎堆进去的时候，你很难在竞争之下赚到钱。一个时代，有一个时代的机会。不同的机会，也都对应着不同形式的活法。*文章为吴世春独立观点，仅供参考。
观点 / 吴世春 主笔 / 景九 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
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小镇青年，比别人更能熬，也更能忍耐
做一部分人的刚需，而不是所有人的可有可无
不少硬件，都值得用AI再做一遍
在移动互联网的加持下，世界是平的
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观点 / 吴世春 主笔 / 景九 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
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