刘润丨降本增效，从不只是“做减法”
时间 :
2024-10-27,10:42:00
编辑 ::ADMIN
观点 / 刘润 主笔 / 尤安 责编 / 黄静
裁员、降薪、砍项目…做减法，好像成了降本增效最常见的做法。诺贝尔经济学奖得主米尔顿·弗雷德曼，曾提出过一个“花钱矩阵”。
花别人的钱，办别人的事
降本增效，除了“降”，还有“增”，比如增加“花钱办事”的效率。这4种情况背后，是商业模式，是人性，更是注定不同的花钱办事的效率。比如，今天一个供应商，他的产品一般，报价也不算便宜。比如，当他发现，在他的生意里，要拿下一个订单，要解决的最根本问题可能是采购负责人。因为这个采购负责人，在决定要不要下单时，他在一个什么样的模式里呢？不是花自己的钱，意味着，报价高低和他本身关系没那么大。不是办自己的事，意味着，产品一般也不一定没有机会。在这个模式下，很多时候竞争的重点，就变成了：“搞定”采购负责人。对于供应商来说，产品和价格都一般，也有信心和机会赢得竞争。
原本采购原材料的时候，供应商请采购负责人吃饭，原材料的质量和价格，可能都过得去就好。但如果采购的东西，是采购负责人自己的员工保险，甚至员工保障房呢？作为供应商，可能还是很好讲价，反正花的不是采购负责人的钱。花别人的钱，办自己的事，注定会更讲效果，不讲节约。如果你的商业模式，是建立在这种规则上的，那么肯定会比“花别人的钱，办别人的事”难度高一点。但如果你是采购方的话，在这种玩法下，你或许可以增效，但还是不能降本。
花自己的钱，办别人的事
看清楚这件事，模式就多了一种优化方向：让为事出钱的人来办事。这时，对于卖员工保险的供应商而言，他要面对的情况，就从客户是“花别人的钱”，变成客户是“花自己的钱”了。所以这次的生意模式，变成了“花自己的钱，办别人的事”。因为“办别人的事”，注定对产品质量的优先级会下降。这就好比在你家小区门口的水果店，你可能会看到很多人在挑拣水果。在“花自己的钱，给别人买着吃”的果篮旁边，翻看新不新鲜的人，可能远不如翻看价格标签的人多。所以如果你要降本增效，那把模式转换成“花自己的钱，办别人的事”，可以降本，但不能增效。
花自己的钱，办自己的事
如果你做的生意，不是医院门口的果篮，而是小区门口的水果店，你可能就很有感触了。你家水果降到1块6，但没有旁边的看起来新鲜，他可能又走了。你家水果已经1块6还新鲜，他可能就买了，但下次呢？下次他来，很可能还会再比，你必须每次都更便宜，更新鲜，才能把店开得久一些。绝大部分To C的生意，都是“花自己的钱，办自己的事”在这个模式下，原本那个有信心的供应商，很可能就捏把汗了。你会发现，能把市值轻松做到几十亿上百亿的，甚至产出首富的，大多是这类公司。比如做淘宝的马云，做特斯拉的马斯克，做农夫山泉的钟睒睒。如果你是供应商，在这种“硬仗”模式下，你会很难，不再能找到“操作空间”，但你和你的生意，也有机会触摸到更高的天花板。而如果你是采购方老板，你的公司要降本增效，你除了裁员砍业务做减法，还可以考虑把游戏规则，尽可能地设定成“花自己的钱，办自己的事”。比如，通过员工股权激励，让员工从“花别人的钱”变成“花自己的钱”。比如，加强对那些“办别人的事”的事务的监管，或者争取在最开始，就把规则尽量设定成“自己办自己的事”。
了解了“花钱矩阵”，也许能帮助你在“降本增效”时，有一个比“做减法”更广阔的视野。要最大化地降本增效，最理想的策略，显然是把后三种模式，尽可能地转化成第一种。
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